细细数来，如今，除了五粮春、绿瓶西凤酒、沱牌舍之道、洋河海之蓝、黄盖玻汾、沱牌T88、小糊涂仙、白标董酒、红星二锅头等贴近百姓的口粮酒中的佼佼者外，还有四川玉蝉大曲、山东古贝春、河南赊店老酒、广东玉冰烧等“民酒”品牌，成为老百姓心中“虽然价格不高，但酒的质量很好”的口粮“民酒”。

  五粮液推五粮春、洋河推海之蓝、习酒推圆习酒、国台推怀酒、珍酒推映山红、郎酒再启郎牌郎酒。足见，头部企业在做高端酒的同时也不忘走亲民路线，抢占老百姓喝得起的百元“民酒”市场。

  实际上，走亲民路线的白酒，价格策略日益明显，一些定位亲民的产品，除了在品质方面的保证，还在口感、包装等方面做了创新，同时推出促销与优惠活动，如举办品鉴会、满减、折扣、赠品等方式，逐步降低消费者的购买成本，增强花了钱的人品牌的认同感和忠诚度。

  当前，行业进入深度调整期，价格倒挂、利润下降、库存积压困境凸显，品牌差异化竞争愈发明显，消费群体结构变化，消费主力与产品需求慢慢地调整。中国酒业协会《2024中国白酒市场中期研究报告》显示，2024下半年，超半数的企业优先将资源集中投入到核心单品，市场策略将更加谨慎。

  面对如此市场变化，普通消费者如何在众多品牌中找到性能好价格低、口感好的口粮酒，而不再为各种花里胡哨的包装、乐此不疲的宣传买单？

  “金杯银杯”不如老百姓的“口碑”小角楼酒业总经理杜鹏程

  “小角楼一直以做好民酒为根本，做好老百姓的口粮酒。”杜鹏程介绍，早在1988年，小角楼获中商部银爵奖时，就被盛赞“闻其香、喝其甜、价廉物美块把钱”。

  小角楼作为“十朵小金花”之一，发展至今秉承亲民路线，做性价比最高的口粮酒，让众多购买的人百元价位喝好酒的理念，让更多的消费者品味到高品质的白酒。

  一直以来，小角楼并非仅仅以品质高端为卖点，更是注重做让老百姓都能负担得起的口粮酒。实惠的定价让口感丰富的老酒不再是高不可攀的奢侈品，而是老百姓餐桌上的美味，让更多的人都能品味到高品质的白酒。

  “价格亲民的同时，品质与口感受到好评更重要。”杜鹏程直言，在日常生活中，口粮酒是人们的陪伴，不仅为口腔带来一抹醇香，更为生活增添了情趣，花了钱的人产品的褒赞最能说明问题。

  因此，以低价纯粮且口感不俗的酒质博得众人喜欢的小角楼，以其悠久的“民酒”历史，更容易受到消费者的青睐。

  杜鹏程同时表示，未来小角楼将充分的利用巴中地区得天独厚的森林酿酒优势，打造优质白酒产区，并依托川东北丰富的旅游资源优势，结合小角楼三百余年的酿酒文化，创新开展生态康养、酒旅融合大健康模式，在塑造小角楼“中国森林生态酒”的品牌新形象的同时，积极探索一条绿色发展、产业带动的新路子。

  用价格和品质说话，贴近老百姓妙琮古酱品牌创始人胡洁

  “我比较关注的是酒质和价格体系，只有让价格贴近老百姓，把品质做好，品牌才能做好。”胡洁说，“选择纯粮酿造的方式不仅保证了白酒的口感和品质，也让我们消费者更加放心地享用美酒。”

  谈及酒业品牌，胡洁深有感触，2024年上半年，无论是白酒股票行情，还是销售状况都不尽如人意。

  她说，从飞天茅台金融属性的高价格产品理性回归来看，白酒作为情绪价值的消费品，更注重的是消费场景，消费者的情绪舒展。

  “我认为，做好民酒要从酒体设计、包装、亲民价三方面来突破。”胡洁表示，在包装方面，设计要简约独特；在酒体设计方面，要做到好似春天里山野间的微风拂面，有酒的醇香，花的淡雅，草的青涩，入喉回味百转千回中，悠悠的酒香从鼻中悄悄飘忽而来，一切都刚刚好的感觉；价格上，不能像现在市场上很多酒都虚高，动辄几百上千元，而实际经销价却只几十元成本，大部分利润被中间商获得，厂家没利润，消费者感觉太贵。

  妙琮古酱酒在提高包装、设计理念方面尽量控制成本，实则是为其降低价位成本，而将成本重点放在酒体品质提升上。

  胡洁认为，经过市场调查与研究，找准一个符合和接受度相对高的市场，精耕细作，打造样板，形成连动和逐步扩大影响尤为重要。

  在湖南的经销商告诉她，妙琮古酱以价格和酒质优势，经团队的营销培训，产品已经快速进入酱酒百元赛道。

  在激烈的市场之间的竞争中，为了让普通的消费者喝到优质的百元酒，目前妙琮古酱在湖南、河南、广州、安徽、新疆5个省市布局产品，成功赢得了消费者的青睐。

  用兵心酿造，做品质传承国匠酒业董事长刘太兵

  作为“九十九将”酒的创始人，刘太兵介绍，“九十九将”酒针对其独特的定位和目标花钱的那群人退伍军人，以及与之有紧密联系的其他消费者，制定了一系列有明确的目的性的经营销售的策略，不仅拿出足够实力的产品，同时在价格这一块越来越具性价比。

  他表示，“九十九将”酒通过产品的酿造工艺、原料选取等优势，提升花了钱的人品牌的信任度和忠诚度。并制定亲民的价格策略，让更多的退伍军人能够轻松品尝到高品质的“九十九将”酒。

  “九十九将”酒利用社会化媒体平台，通过讲述退伍军人的创业故事和酒背后的文化故事，吸引消费的人关注。热情参加各类公益活动，展现退伍军人的社会责任和担当。强调品牌对军人精神的传承和发扬，围绕“品牌合作、口碑营销、优惠促销、公益活动”做特色营销。

  “品牌信仰是有灵魂的，我们的品牌故事，就是一群退伍军人的奋斗史。凭借着在部队中锤炼出的坚韧品质和严明纪律，投身于酿酒事业，用心酿造每一滴美酒。”这是刘太兵创立“九十九将”酒的初心，他希望以酒为媒，传承军人的精神风貌，同时也为退伍军人提供一个创业的平台。

  技术升级，保质提质，减少相关成本射箭台酒业营销总监魏亮

  “现在很多酒厂的散酒库以品牌化和标准化在做，老百姓对好酒是越来越认可，愿意以几元的消费，换成10元20元30元的价格买散酒，甚至是百元。”魏亮直言，这不是酒的价格上升了，而是反映出老百姓对市场品质的认可。

  “对于当下经济低迷和下滑观点，我觉得应该是在进行市场调整。”魏亮认为，调整的背后能够最终靠电商新零售的逻辑去看待，电商对白酒传统的销售经营渠道的冲击，迫使一些酒企通过营销手段把酒价卖到天价。实际上，这样的酒，未来会大量下滑，随着经济调整，老百姓对消费的认可会回归到一个平和的状态。

  在魏亮看来，现在茅台价格的市场波动，只是从原来的打理财产的产品回归到酒的本质而已。如果通过价格来看白酒市场的话，那么市场的波动是和供需有关，如果市场需求不够，价格再降，也解决不了问题。

  “我觉得要慢慢回归,把白酒对标月饼产品就不难理解，现在大家流行送麻饼，送一盒麻饼，啥包装都没有，大家似乎回到了那个最早真正吃月饼的时代，所以酒也会这样的。”魏亮表示，不能一味说消费降级了，酒就要降级。

  他说，射箭台酒业的目标市场一是做10元至30元的老百姓消费散酒，二是50元至100元的接待用瓶装酒，最终将核心产品价位定位在150元到300元区间。

  射箭台酒业背靠华宇科技进行设备与研发技术，酒厂是以试验性和调酒的方式研究酒的发展和传统工艺的研发技术，这是酒企数改智和自动化生产的必经之路，而射箭台酒业正是以此进行对酒的质量调整。

  “自动化、标准化生产是要将传统工艺进行技术升级，最大的好处是保留了传统工艺，提高了质量，降低了成本，让酒价降下去。”魏亮认为，“所以说不是价钱降了，质量就降了，而是价钱降了，质量不变或提高，这才是未来的市场。”

  名酒做民酒要谨慎，民酒要走特色之路白酒行业分析师蔡学飞

  百元价位是国内主流白酒消费价格带，目前消费容量大、饮酒频次高，占比超过四成。

  随着理性消费回归，中国酒类消费的结构性升级，理性饮酒消费的崛起，舒适自饮成为日常消费方向，“喝得少，喝得好”的观念影响，全国民酒市场行情报价带扩容明显。

  在蔡学飞看来，民酒理性回归是消费的人更加关注品质与品牌，注重性价比，不是盲目为高价买单了，但是现在酒类消费是分化趋势，客观上归根结底酒类是社交性用酒，高端白酒在商务、礼品、宴席市场具有很强的刚需，价格是价值的体现，面子消费文化下，中高端酒依然是消费的主要流行趋势，那些几千块的属于超高端，更多的还是满足一小撮中产发烧友的品鉴与收藏需求。

  蔡学飞直言，目前在名酒渠道下沉以及存量竞争市场，缺乏品牌、品质与渠道的中小酒企缺乏竞争优势，而且低端酒类市场还在持续萎缩，留给中小酒企的模式只有酒庄体验营销、电商线上、社群私域突围等一些差异化机会点，做小而美，小而强的特色酒企，或者融入酒企的产业链，或者回归原酒等细分小众市场，比如江西李渡，比如安徽明光酒等等。

  蔡学飞认为，特别是知名品牌的民酒产品，有知名品牌背书，又有相应较为先进的技术品质加持，以及常年积累的产品口碑赋能，市场之间的竞争优势显著。但是要理性的看到，名酒光瓶酒拥有性能好价格低，消费场景多元，价格亲民，品质有保障等优势，但劣势就是渠道要求比较高，产品社交性不足，不足以满足宴席等面子用酒需求，更多的还是在非正式场合消费，主要面对大众市场，而且溢价不足，大多数大多分布在在中端与中低端市场。

  “名酒企做民酒更要谨慎，实践中，名酒企的民酒产品也更多的是作为腰部和塔基产品出现，属于基础性补充产品，是企业完善产品结构，拓展大众市场利润的战略考量。”蔡学飞表示，中高端白酒是典型的社交性用酒，更加追求品牌价值，而中低端白酒更加看重渠道分销与价格竞争，两者逻辑不同。

  在蔡学飞看来，本质上，民酒想要加快速度进行发展还要进行品质创新，适应目前低度化、健康化与利口化的消费趋势，从而完善民酒的价值创新与重塑。这其中由于名酒渠道下沉、以及市场碎片化等原因，中小品牌（或贴牌）基本上只能走特色化之路，做小而美的产品，基于区域、品牌与文化做差异化小众产品，或者在直播、社群等渠道做销售模式创新等，可能是比较务实的态度。

  中国白酒应该分层发展四川大学锦江学院白酒学院院长张文学

  酒企为应对市场变革，产品结构的调整势在必行，做老百姓买得起、买得到、乐于买的中低端白酒也成为必然。

  对于如何探索“民酒”之路，张文学表示，白酒市场应该分层发展，一些实力很强的大酒厂，无论是在质量、品控方面，对酒的技术上的含金量等各方面实力很强，那么它就去追求高端极致，或去卖一些更高端的酒。但是，其他的中小型酒企，则可优先考虑在价位上降低层级，就做一些中高档、中档、中低档的产品。

  “我的意思不是说中小型酒企做不出好酒，而是企业要定位准确，找自己擅长的来做，找准自己的位置。”张文学直言，如果要求名酒企去做低档价位的酒实际上也不合适，那样子反而占领了中小企业应该占有的生态位，抢夺了中小企业的生存空间。

  张文学表示，如今慢慢的变多的消费者开始关注产品的性价比，而非单纯追求高端品牌，要做老百姓喜欢喝的酒，这让亲民价格的白酒产品有了更大的市场空间。

  什么是好酒？张文学认为，随着时下人们生活水平的提高与生活小习惯的改变，只要大家买得起，喝得起，认为喝了还能带来身体愉悦感、舒适感的就是好酒。

  那么何为亲民酒？在张文学看来，要进入大众市场，就得凭借其独特的酿造技艺和亲民的价格策略，吸引消费的人的目光。亲近消费者，就是产品要给消费的人带来实惠，而不是人为设限，这就是最好的“亲民”。（范小雪）